Un Buen Ingeniero Comercial

¿Cuál es el trabajo de un comercial?

De modo resumido te diré que lo que buscan las empresas ahora mismo es una persona que sea capaz de vender algo cuando nadie compra; esa es la labor del comercial: debe mantener los clientes de una empresa y conseguir nuevos a toda costa.

¿Qué hace en un día a día un comercial?
Comprobar sus pedidos, organizar visitas a clientes actuales de la empresa o citar entrevistas con nuevas empresas para presentar sus servicios.

¿Para qué se necesita un comercial?

En un mercado tan competitivo como el actual, en el que tanto los productos como los precios están muy igualados, una empresa debe diferenciarse en el trato personal y este trato lo puede ofrecer un comercial: alguien que atiende las quejas y peticiones de los clientes, quien da un valor añadido a las ofertas, quien consigue ver las necesidades de los clientes (o crearles esas necesidades) y ofrecerle soluciones, etc.

¿Tiene más funciones un comercial?

Si, debe planificar las ventas, las campañas de marketing, orientar al departamento de desarrollo y producción sobre las quejas y necesidades de los clientes y del mercado, etc.

¿Cómo es un buen Comercial?

 Hasta hace pocos años era común  un estilo de vendedor agresivo y rápido. El establecía el ritmo de la relación y cerraba el trato con celeridad. Parece sencillo, pero no lo es tanto. Las relaciones comerciales van cambiando a una velocidad vertiginosa. Lo que ayer era la última moda, hoy ya es obsoleto, ya no vale. Actualmente lo anterior ha dado un giro de 180º grados, porque el mercado también ha cambiado y la mentalidad y necesidades del cliente ya no son las mismas. Es el propio cliente quien marca el ritmo. Nosotros debemos saber adaptarnos a él.

 No es lo mismo, lógicamente, un comercial que vende al por mayor que el que lo hace en el comercio minorista. No es igual el que vende joyas que latas de conserva. No es comparable el que ofrece moda de nivel popular que el que coloca los servicios de una empresa química.

Esa imagen que con frecuencia se nos presenta del vendedor extrovertido, locuaz y hablador insaciable, que tiene amigos en todas partes puede no ser idónea para llevar la comercialización en determinadas empresas o sectores.

No obstante todo lo anterior, cabe establecer ciertas características fundamentales válidas o exigibles en la mayoría de los comerciales. Podemos citar las siguientes:

         Edad, acorde al tipo de producto que se vende y al “status” de la empresa a la que representa.

        Carácter, estable y sin altibajos

        Vitalidad y firmeza de carácter

        Personalidad abierta y trato agradable

        Apariencia adecuada, manifestada en el vestir y en su conversación

        Facilidad de expresión y de palabras.

        Ser convincente y animoso

        Capacidad de iniciativa ya que, con freecuencia, trabaja gran parte de su tiempo solo y fuera de la empresa.

        Espíritu de empuje y de sobreponerse a dificultades derivadas de las dificultades que el mercado le presente

        Capacidad mental suficiente para relacionarse con las personas con las que tiene que tratar.

        Lealtad a la empresa

Las grandes empresas dan cada vez más importancia a la preparación de sus comerciales. En el proceso de producción, la elaboración de los productos con la tecnología actual es cada vez más sencilla, más dinámica y
más barata, el problema estriba en dar salida a esos productos con una venta eficaz.

Los principales fundamentos de un buen vendedor sí son inalterables. Las técnicas cambian porque el mundo cambia, pero existen ciertas particularidades que siguen vigentes y que son convenientes conocer con respecto a la venta.

Un buen vendedor es siempre un buen observador.

En el proceso de la venta nadie está libre de cometer errores, pero el buen vendedor es aquel que sabe observar donde se encuentra el fallo y aprende de él.

En definitiva, no existe el fracaso sólo retroalimentación:

Aprendemos de los errores del pasado. Los errores y las caídas nos harán mejorar un poco más cada día.

 Actualmente las técnicas de ventas se basan mucho más en establecer una buena relación con el cliente, sentar las bases de una relación emocional sólida, que en cerrar la venta a todo correr. Se suele decir que el cierre nunca hay que forzarlo, viene por sí mismo. Somos nosotros los que debemos estar al tanto de cuando es el momento oportuno.

La mayoría de los grandes Comerciales, o de los grandes pintores, o de los grandes albañiles toman su oficio como algo interesante y divertido. Es importante para todo ser humano divertirse, pasárselo bien con lo que está haciendo. Un buen comercial disfruta con su trabajo, la remuneración económica viene después como algo añadido. Es inevitable no ganar dinero con un trabajo bien hecho y con el que estamos disfrutando.

A veces esto es complicado de creer, pero siempre podemos encontrar algo agradable y que nos guste de nuestro trabajo, por muy descontentos que nos encontremos de él. Por último, y no menos importante debemos asumir que somos nosotros mismos los responsables de nuestra propia vida, de nuestros éxitos y de nuestros fracasos.

No podemos ni por un minuto dejar la responsabilidad de nuestra existencia en manos de los demás. Es muy fácil echar a los demás la culpa de todo o incluso culpar al destino y a la mala suerte de unos malos resultados, cuando está en nuestra mano mejorarlos, aprendiendo de los errores pasados.

Pero sobre todas las cosas aquello que nos hará triunfar en cualquier campo, y la venta no es una excepción, es saber realmente lo que queremos hacer.

Si nuestra meta es clara no habrá nada ni nadie que pueda pararnos. Sabremos establecer nuestras prioridades en cada momento y prestaremos la atención debida en cada una de nuestras acciones para que vayan encaminadas hacia el resultado deseado. Los inevitables sinsabores no nos harán desviarnos ni un ápice de la dirección marcada.