Libertad Digital

Un Buen Ingeniero Comercial

¿Cuál es el trabajo de un comercial?

De modo resumido te diré que lo que buscan las empresas ahora mismo es una persona que sea capaz de vender algo cuando nadie compra; esa es la labor del comercial: debe mantener los clientes de una empresa y conseguir nuevos a toda costa.

¿Qué hace en un día a día un comercial?
Comprobar sus pedidos, organizar visitas a clientes actuales de la empresa o citar entrevistas con nuevas empresas para presentar sus servicios.

¿Para qué se necesita un comercial?

En un mercado tan competitivo como el actual, en el que tanto los productos como los precios están muy igualados, una empresa debe diferenciarse en el trato personal y este trato lo puede ofrecer un comercial: alguien que atiende las quejas y peticiones de los clientes, quien da un valor añadido a las ofertas, quien consigue ver las necesidades de los clientes (o crearles esas necesidades) y ofrecerle soluciones, etc.

¿Tiene más funciones un comercial?

Si, debe planificar las ventas, las campañas de marketing, orientar al departamento de desarrollo y producción sobre las quejas y necesidades de los clientes y del mercado, etc.

¿Cómo es un buen Comercial?

 Hasta hace pocos años era común  un estilo de vendedor agresivo y rápido. El establecía el ritmo de la relación y cerraba el trato con celeridad. Parece sencillo, pero no lo es tanto. Las relaciones comerciales van cambiando a una velocidad vertiginosa. Lo que ayer era la última moda, hoy ya es obsoleto, ya no vale. Actualmente lo anterior ha dado un giro de 180º grados, porque el mercado también ha cambiado y la mentalidad y necesidades del cliente ya no son las mismas. Es el propio cliente quien marca el ritmo. Nosotros debemos saber adaptarnos a él.

 No es lo mismo, lógicamente, un comercial que vende al por mayor que el que lo hace en el comercio minorista. No es igual el que vende joyas que latas de conserva. No es comparable el que ofrece moda de nivel popular que el que coloca los servicios de una empresa química.

Esa imagen que con frecuencia se nos presenta del vendedor extrovertido, locuaz y hablador insaciable, que tiene amigos en todas partes puede no ser idónea para llevar la comercialización en determinadas empresas o sectores.

No obstante todo lo anterior, cabe establecer ciertas características fundamentales válidas o exigibles en la mayoría de los comerciales. Podemos citar las siguientes:

         Edad, acorde al tipo de producto que se vende y al “status” de la empresa a la que representa.

        Carácter, estable y sin altibajos

        Vitalidad y firmeza de carácter

        Personalidad abierta y trato agradable

        Apariencia adecuada, manifestada en el vestir y en su conversación

        Facilidad de expresión y de palabras.

        Ser convincente y animoso

        Capacidad de iniciativa ya que, con freecuencia, trabaja gran parte de su tiempo solo y fuera de la empresa.

        Espíritu de empuje y de sobreponerse a dificultades derivadas de las dificultades que el mercado le presente

        Capacidad mental suficiente para relacionarse con las personas con las que tiene que tratar.

        Lealtad a la empresa

Las grandes empresas dan cada vez más importancia a la preparación de sus comerciales. En el proceso de producción, la elaboración de los productos con la tecnología actual es cada vez más sencilla, más dinámica y
más barata, el problema estriba en dar salida a esos productos con una venta eficaz.

Los principales fundamentos de un buen vendedor sí son inalterables. Las técnicas cambian porque el mundo cambia, pero existen ciertas particularidades que siguen vigentes y que son convenientes conocer con respecto a la venta.

Un buen vendedor es siempre un buen observador.

En el proceso de la venta nadie está libre de cometer errores, pero el buen vendedor es aquel que sabe observar donde se encuentra el fallo y aprende de él.

En definitiva, no existe el fracaso sólo retroalimentación:

Aprendemos de los errores del pasado. Los errores y las caídas nos harán mejorar un poco más cada día.

 Actualmente las técnicas de ventas se basan mucho más en establecer una buena relación con el cliente, sentar las bases de una relación emocional sólida, que en cerrar la venta a todo correr. Se suele decir que el cierre nunca hay que forzarlo, viene por sí mismo. Somos nosotros los que debemos estar al tanto de cuando es el momento oportuno.

La mayoría de los grandes Comerciales, o de los grandes pintores, o de los grandes albañiles toman su oficio como algo interesante y divertido. Es importante para todo ser humano divertirse, pasárselo bien con lo que está haciendo. Un buen comercial disfruta con su trabajo, la remuneración económica viene después como algo añadido. Es inevitable no ganar dinero con un trabajo bien hecho y con el que estamos disfrutando.

A veces esto es complicado de creer, pero siempre podemos encontrar algo agradable y que nos guste de nuestro trabajo, por muy descontentos que nos encontremos de él. Por último, y no menos importante debemos asumir que somos nosotros mismos los responsables de nuestra propia vida, de nuestros éxitos y de nuestros fracasos.

No podemos ni por un minuto dejar la responsabilidad de nuestra existencia en manos de los demás. Es muy fácil echar a los demás la culpa de todo o incluso culpar al destino y a la mala suerte de unos malos resultados, cuando está en nuestra mano mejorarlos, aprendiendo de los errores pasados.

Pero sobre todas las cosas aquello que nos hará triunfar en cualquier campo, y la venta no es una excepción, es saber realmente lo que queremos hacer.

Si nuestra meta es clara no habrá nada ni nadie que pueda pararnos. Sabremos establecer nuestras prioridades en cada momento y prestaremos la atención debida en cada una de nuestras acciones para que vayan encaminadas hacia el resultado deseado. Los inevitables sinsabores no nos harán desviarnos ni un ápice de la dirección marcada.

Curriculum Vitae

LUIS MELGAREJO MORALES
luis_melgarejo@msn.com

Chemical Engineer with specialization in production and control of processes, solid experience evaluating, designing production strategies. Dexterity addressing and implementing continuous improvement projects. Assertive leader with easiness of communication and empathy. Ability for the change and objectives achievement. Member of the Illustrious Official School of Chemical Engineers of Valencia and the Illustrious Official School of Chemical of Madrid.

PROFESIONAL EXPERIENCE

ANDALUCIA GROUP 06/2009 – 08/2010
Quality & Environment Manager
Madrid – Spain
• Assist, advise and manage work related to the environment impact in matters of waste, discharges and Atmosphere.
• Manage compliance with Environmental legislation in force and continually improve the balance of environmental impacts of the Group´s activity.
• Maintain updated documentation related to the production of waste, water discharges and emissions into the atmosphere, as well as the different obligations under the authorization granted by the Administration.
• Lead the implementation of quality management systems and environment, development, writing of procedures, standards and operating practices.
• Responsible for the Implementation of ISO´s 9001 and 14000.

SPECIAL IRONS CORP. (HIESCOSA) 03/2008 – 05/2009
Plant Manager
Madrid – Spain
• Integral administration of Production and Maintenance departments, coordinating and planning the industrial strategy reporting the results to Stockholders.
• To plan and to supervise the Production Process, negotiating a work team highly motivated in the obtaining of results, implanting actions correctives when our production ratios is not reached.
• Responsible for the production and quality procedures, the execution of the commitments in the delivery terms and the productivity of the operations.
• Integral administration of the environment Politics of our facility.


REXAM BEVERAGE CAN IBERICA, S.L.
03/2006 – 02/ 2008
Quality Department Assistant
Madrid – Spain

• To maintain and to modernize the Quality System´s Company.
• To Control the non conformities, as well as the indicators of quality.
• To elaborate documents of Quality (Plans of Quality, Certificates, Reports, etc)
• Collaboration with the development of the internal norm of the Company.
• Carrying out internal audits and collaborating with the external ones.
• To negotiate reclamations.
• To verify and to control specifications, evaluating to the completed product classifying, analyzing, and interpreting data of the production and of the quality.

CASE NEW HOLLAND
2001 - 2005
PENNSYLVANIA – USA
Operations Area Assistant

• Company leader in the American market dedicated to the production of agricultural equipment.
• Responsible to plan, to organize the personnel's effective use.
• To Assure an work environment free of accidents, following the CNH´s programs, politics and OSHA security regulation.
• To Direct to the personnel in the production of parts and components, developing and implementing corrective actions when the ratios of production are not reached.
• Responsible by the production of parts and components folllowing the standards established by the quality department.
• To Monitor and to coordinate the maintenance of the equipmen, to comply with the work planned

EDUCATION

Title of Chemical Engineer 2005
Endorsed by the Department of Education and Sciences
of the Spanish Government

National University of Callao 1997
Bachelor of Science
Professional School of Chemistry Engineering
Lima - Peru


COMPLEMENTARY FORMATION

* Alternative Energy Technician Oct. 2010
(155 hours)

* REACH Regulations for Industrial Chemicals Products Jul. 2010
(24 hours)

* Occupational Hazard Prevention Safety at Work Sep. 2009
(600 hours)

* Metrology Dec. 2008
(50 hours)

* 6 Sigma Oct. 2008
(150 hours.)

* Autocad Feb. 2008
(70 hours.)

* National Instruments 1997
Austin – Texas, USA
Laboratory Virtual Instruments Engineering Workbench (Labview)
(80 hours.)

OTHER INFORMATION OF INTEREST:

Alien card and permit to work valid until 06/2015. Spaniard citizenship documents approved and in process. Drivers License and own car.

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Técnica de Estimación

Pregunta

Usted está usando la técnica de Estimación por tres puntos, para estimar la duración de una actividad planificada.  ¿Cuál de los siguientes es verdadero, considerando la siguiente información:  pesimista 200 días, optimista 100 días, más probable 120 días, promedio 140 días y varianza 466.66.
a. No se provee la suficiente información
b. Los cálculos fueron hechos asumiendo una distribución exponencial
c. Los cálculos fueron hechos asumiendo una distribución triangular
d. Los cálculos fueron hechos asumiendo una distribución beta

Respuesta:

c. Los cálculos fueron hechos asumiendo una distribución triangular 

Explicación

Estimación por tres puntos es una técnica para estimar y planificar grandes proyectos.  Una de sus ventajas es la habilidad de manejar probabilidades asociadas con el proyecto.  Utiliza estadísticas matemáticas simples para construir una distribución de probabilidad para las fechas en que se debe cumplir un hito del proyecto, basándose en tres tipos de estimaciones: más probable, pesimista y optimista.
Para una distribución triangular, la media y la varianza se calculan de la siguiente manera:

Media: (optimista + más probable + pesimista) / 3
Varianza: [(optimista - pesimista)^2 +
               (más probable - pesimista) * (mas probable - optimista)] /18

Para una distribución beta, la media y la varianza se calculan de la siguiente manera:

Media: (optimista +4*mas probable + pesimista) / 6
Varianza: [(optimista - pesimista) / 6 ] ^2

En éste ejemplo, la media y la varianza fueron calculados usando la distribución triangular:

Media = (120 + 100 + 200) /3 = 140 días
Varianza = [(100-200)^2 + (120 - 200)*(120 - 100)] / 18 = 466.66

Una vida sin miembros, una vida sin límites!